講演会「会社成長の未来志向と仕組み」
講師：株式会社アクロホールディングス
なんでも相談役　 石田 知義

・・・概要まとめ・・・

１．ＩＴ業界の特徴

• プログラムは２種類ある
  • 理系が作るプログラム
    自動改札機のような機械と連動するものは理系
  • 文系が作るプログラム　３年もあれば
    文系が作るものは簡単・・・論理的に考えられる国語能力があれば
• 業界の歴史は浅いが、仕事があふれ、技術者が不足は慢性的
• 単価が高い　最初から月60万円取れる・・・
• スピードが速い・・・ＡＩ、ロボット
  • 技術の革新スピード
  • 人の成長スピード
  • お客様の要求スピード
  • 経営スピード

※だからＢ型が多い・・・考え込んでからでは遅い！

２．アクログループ設立からの定義１０ヶ条（一部抜粋）

• 営業と開発会社は分ける
• 自分の食い扶持は自分で稼ぐ　間接要員も
• 給与の高い順に働く　だから離職率１％
• 初訪問や一次面接は社長が行う　社長が行くと喜ぶ
• 情報の公開と共有は徹底する　給与も．．．
• 組織は極力簡素化する　3段階しかない
• ５０歳定年（意識として）　経営者になって欲しい

　※すべて合議制（経営会議）で、全員一致で決めている

３．営業の仕組み

営業の資質とは・・・
相手の気持ちを汲み取り、相手の立場に立って、相手が必要だと思うことをする

• 20：50：100の法則
  • 資質20が50になることはそうそうない。
  • 20を育てる労力がもったいない
  • 50が100になるほうが有効で可能性が高い
  • 20は辞めさせず、50の人のアシスタントにつける。
• 目標設定の方法
  • 営業はイノシシにしたい。売上目標だけでいい。
  • 複雑な目標設定はしない。

※経営者が利益を考え、営業は売上だけを考える

• 営業の分業化
  1. 新規開拓部隊
  2. クロージング部隊
  3. ルートセールス
  4. 人探し部隊
  5. 事務処理
  6. トラブル対応

４．営業採用について

• 同業者からは採用しない
• 面接時に質問に対する返事の的確さ、スピード、目の動きなどで判断
• 独自の適性試験がある（100問80分：70点以上で合格）

５．スピードについて

• メールの返信は2時間以内（基本ルール）
• 解決を返信するのではなく、いつまでに出来るかをまず返信
  このレスポンスができないIT業界の営業が多い

石田様、ありがとうございました。